Se vuoi acquistare un immobile da mettere in affitto per garantirti una rendita, questo articolo è fondamentale, perché puoi capire un aspetto cruciale di ogni trattativa: la negoziazione.
Lo scenario è questo: stai valutando quale immobile acquistare per iniziare il tuo business negli affitti e in questo blog trovi tantissimi contenuti che ti aiutano a capire come calcolare il rendimento degli immobili presi in considerazione per il tuo investimento (in particolare questo articolo).
Il consiglio è di fare una lista, partendo dall’immobile che ti promette la redditività più interessante e scartando tutti quelli che non ti garantiscano, come minimo, un 6% di rendimento lordo annuo.
Prima di passare alla negoziazione, considera che la tua lista potrebbe intrecciare altri aspetti.
Magari un immobile ha un 2% in meno di rendimento, ma è vicino a dove vivi: se intendi affittarlo a breve o medio termine, gestendolo personalmente senza affidarti a una società di Property Management, per tua comodità avrebbe forse senso portarlo a un livello più alto della lista (se invece vuoi dedicarti all’affitto di lungo periodo, la lontananza dell’immobile da dove abiti è irrilevante).
Ricordati, però, che devi investire in città ad alto potenziale di rivalutazione (come ti abbiamo spiegato qui), cioè in quelle dove affitti e valore degli immobili sono in aumento: devi prestare attenzione prima di tutto ai numeri.
Pertanto, che l’immobile sia in un comune distante ha scarsa importanza: puoi sempre affidarti a una società di gestione che si ripaga grazie ai maggiori introiti e tu non dovrai fare nulla, se non controllare l’arrivo del bonifico ogni mese.
Concentriamoci, ora, sulla negoziazione.
Come acquistare l’immobile da mettere in affitto: la negoziazione
Negoziare è un’attività che facciamo tutti ogni giorno: è un automatismo di cui spesso non ci accorgiamo, mentre invece dovrebbe essere un’abilità da sviluppare.
Ti consigliamo di iscriverti a un corso professionale di negoziazione perché alla fine si negozia ogni giorno, con un collega, un venditore, in famiglia.
La prima cosa che ti insegnano è quella di reperire informazioni: non sempre è possibile ottenerne di rilevanti, ma il tentativo va sempre fatto.
Per esempio: la prima cosa che hai bisogno di capire è da quanto tempo l’immobile è in vendita e quanta urgenza ha il proprietario di vendere.
Alcune persone vogliono liberarsi velocemente dell’immobile per svariati motivi (nuovo posto di lavoro, ricongiungimento con familiari, divorzi, trasferimento in case di riposo, eredità, eccetera) per cui sono più propense ad accettare prezzi inferiori pur di chiudere velocemente la trattativa.
Sono proprio questi, per te, i proprietari su cui puntare: cerca di individuarli ponendo il maggior numero di domande, senza far capire che poi utilizzerai le informazioni “contro” di loro.
Come vedi, in una negoziazione le informazioni sono la parte essenziale.
Se non ne ottieni a sufficienza potresti fare un’offerta inutilmente alta e perdere denaro oppure, al contrario, troppo bassa, innervosendo così il proprietario che potrebbe rompere la trattativa.
Ricorda sempre che l’agenzia immobiliare non fa i tuoi interessi, ma cerca di chiudere la compravendita per portare a casa la provvigione, cercando soltanto di capire quale delle due parti cederà di più sul prezzo.
Ti facciamo un altro esempio: un immobile invenduto da diverso tempo potrebbe significare che il proprietario è pronto ad abbassare il prezzo, ma anche esattamente l’opposto, che il proprietario è intransigente sulla questione e pertanto fare una bassa offerta potrebbe irrigidirlo.
Cerca di capire il “passato” dell’immobile, da quando è in vendita, come sono andate le trattative precedenti: è in quel periodo di tempo che si nascondono informazioni preziose.
Oltre a porre più domande possibili in maniera apparentemente superficiale e disinteressata, informati da più fonti possibili, anche da persone che magari conoscano il proprietario, così da capire che tipo sia e quali bisogni abbia.
Le leve per chiudere meglio l’acquisto di un immobile (e non solo)
Dopo le informazioni, il secondo aspetto importante in una negoziazione è comprendere se puoi utilizzare, oltre al prezzo, qualche altra leva per chiudere la trattativa.
Per esempio:
- una caparra più alta;
- scadenze di acconto più ravvicinate o più alte;
- un atto notarile in breve tempo;
- un contratto di affitto al proprietario stesso, dopo che te lo ha venduto.
Tutto ciò che puoi mettere sul piatto, e che per te non sia un grosso sacrificio, lo devi utilizzare per spuntare un prezzo inferiore, perché questo equivale a un rendimento futuro più alto.
È indispensabile capire le necessità del venditore e di conseguenza proporgli qualcosa.
Se nella negoziazione vengono inserite altre opzioni, la torta diventa più grande ed entrambi portate a casa un risultato migliore, se invece ti focalizzi unicamente sul prezzo molto probabilmente nessuno alla fine sarà davvero soddisfatto.
Un prezzo minimo di partenza e un prezzo massimo di offerta,
Terzo punto fondamentale: la trattativa deve seguire una strategia pianificata precedentemente, dove hai definito un prezzo minimo di partenza e un prezzo massimo di offerta, così da non farti trascinare dalle emozioni durante la negoziazione e arrivare a spendere oltre il dovuto.
Scrivi su un foglio i due prezzi e le scalette di pagamento minime e massime, con una lista di ciò che puoi offrire di alternativo al venditore oltre al piano economico.
Non ci dilunghiamo oltre, perché tutto ciò che comporta una negoziazione professionale non è possibile illustrarla in un solo articolo.
Ecco quindi gli ultimi consigli.
- Impara ad ascoltare: alle persone di solito piace parlare e molto spesso si lasciano sfuggire informazioni importanti che possono avvantaggiarti.
- Non far capire che sei interessato all’immobile, evita di fare apprezzamenti, al contrario evidenzia in modo gentile i vari problemi per far capire al proprietario che li hai notati.
- In qualche momento lascia cadere, come per caso, che l’immobile visto la scorsa settimana aveva qualcosa di meglio: il venditore deve capire che è in competizione con altri e che parte svantaggiato.
- Spiega sempre, anche con false argomentazioni, perché hai offerto proprio quel prezzo: è dimostrato scientificamente che quando si motivano le proprie azioni, il tasso di riuscita è superiore.
La negoziazione è principalmente un fatto psicologico: devi preparare il terreno per sfiancare il proprietario e mai dimostrare di aver fretta, perché se il venditore lo capisse acquisterebbe potere contrattuale.
Personalmente, il nostro approccio nella negoziazione è sempre di apertura: in molti fanno trattative come fossero in guerra, noi come società preferiamo allentare la tensione e creare un clima di reciproco rispetto, perché pensiamo che questo possa indurre la controparte a maggiori concessioni.
Da parte tua, non fare mai concessioni senza chiedere qualcosa in cambio, se cedi su un punto devi ottenere qualcosa su un altro: la formula vincente è “se tu mi dai questo, allora io ti do quest’altro”.
Queste sono le prime considerazioni che ti invitiamo a fare quando è il momento di acquistare l’immobile da mettere in affitto.
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